重走中国西北角|梨香飘“云端”：苦水镇“新农人”张玉把土特产卖向全国

【专题】十所高校百名学子重走中国西北角

　　每年冬至前后，是兰州市永登县苦水镇软儿梨的最佳赏味期。新鲜的软儿梨黄中泛绿，经霜冻、糖化后果皮转为乌黑，果肉化作蜜浆。撕开薄皮轻吮，清凉甘甜的汁液沁人心脾，软儿梨因此被食客誉为“东方哈根达斯”。

软儿梨图 受访者供图

　　作为拥有数百年果树栽培历史的“果乡”，苦水镇自明朝中期便已形成规模化果品生产，尤以软儿梨闻名遐迩。近代诗人于右任曾赋诗赞誉：“冰天雪地软儿梨，瓜果城中第一奇”。今天，这片古老的土地上，一位名叫张玉的返乡女性，正用一部手机、一根网线，把家乡的“土宝贝”搬上了“云端”。

　　辞去导购，回到梨园

　　张玉曾是一家商场的家纺产品导购。每天站在柜台前，她的工作主要是向顾客介绍规格和价格。这是一份稳定的工作，但她心里始终有个念头——“追求自由”。

　　家乡苦水镇的软儿梨和苦水玫瑰让她牵挂。苦水玫瑰因产地而得名，已有200多年种植历史，是中国四大玫瑰品系之一。然而这些品质上乘的特产，常常因为销售渠道不畅而滞销。

　　“看见家乡的软儿梨、苦水玫瑰滞销，东西卖不出去我就着急。”张玉说，“我就想着看能不能帮家里人把这个东西卖出去。”在商场工作期间，她曾短暂接触过直播带货，对这门新兴业态有初步了解。2023年下半年，她辞去导购工作，回到苦水镇，在短视频平台注册了账号，开始尝试直播带货。

　　从家纺销售到农产品带货，从商场柜台到田间地头，张玉的家人对她的选择给予了支持。“我父母年纪大了，如果网上能卖出去，他们就不用往市场上跑了。”张玉说。

　　独自开播，从零摸索

　　刚开始，没有团队、没有经验、没有可以请教的人——一切只能靠自己摸索。

　　第一次开播，紧张是难免的。“之前做家纺，东西我都了解，规格价格很简单，把产品说明白就完事了。但卖软儿梨就不一样了，用自己的账号做，直播间其实没啥人。”张玉回忆道，“看到直播间没人的时候，心理压力是非常大的。”

张玉在直播带货软儿梨 受访者供图

　　从最初的一两个观众，到慢慢积累起一万多粉丝，她一步一个脚印走了过来。张玉并非全职直播，而是根据农产品的成熟季节断断续续地播——“软儿梨熟了卖软儿梨，玫瑰熟了卖玫瑰，卖完就停，到下一个季节再播”。目前，她同时在抖音和微信视频号两个平台发布内容，坚持每天至少更新一条短视频。“视频不能断更，不然粉丝量、流量都不好。”张玉说，“今年7月新做的账号，至今已涨粉三千多。”

　　近年来，在永登县持续推进电子商务进农村、培育本土“新农人”的政策支持下，张玉于去年参加了甘肃省农业广播电视学校（甘肃省农民教育培训工作总站）组织的电商培训，系统学习了直播带货的知识。她看别人的视频讲解，然后在做的过程中去积累，从话术设计到镜头表现，一点点打磨。虽然时常面临直播间人少的压力，但她心态逐渐成熟——“不管直播间有没有人，我把自己最好的状态拿出来”。这份坚持，让她在孤独的创业路上越走越稳。

　　守住老味，换来口碑

　　对于软儿梨，张玉如数家珍。她介绍说，苦水镇不同区域的软儿梨口感各有差异，“我们苦水的口感比较好，再往上面区域走一走沙质就比较大”。黄的时候也可以吃，酸酸甜甜；经过自然糖化和霜冻后，更是“皮薄、细腻、清甜”，甜度可达“八分甜二分酸”。如果用一句话向外界推荐苦水软儿梨，她会说：“软儿梨是我们饭后的甜点，也是兰州的哈根达斯。喝完酒吃一个，简直太好了！”

　　张玉特别强调软儿梨的自然糖化过程。“我不要冷库里放的那种，要南墙边放的那种，自然风化、自然糖化的口感更好。”她的父亲负责软儿梨的糖化和保管，“大小、怎么放、好了没好，都是我爹在做”。在销售方式上，张玉采取“短视频引流+私域转化”的模式。“我主要是发视频，直播带货次数相对少一点，更多是把作品发出去，引到私域。”

　　除了自家产品，她也会帮助销售民勤蜜瓜等应季水果。“人参果是爆款，蜜瓜也是。”她认为，无论哪个产品，核心都是品质，“品质好的话，顾客的回购率也比较高”。对品质和服务的极致追求，让张玉积累了一批忠实顾客——“吃完我家梨说真好吃，基本上每年都在回购，提前从十月份就开始预定”。

　　这些顾客不仅有甘肃本地的，还有来自四川、福建、北京等地的。不过，外地人往往不熟悉吃法，她也不厌其烦地耐心解释。软儿梨不仅口感独特，还有解酒润肺的功效。张玉常向顾客介绍：“感冒了、发烧了吃上一个特别舒服。”

　　扎根乡土，守望未来

　　从2023年返乡至今，张玉的直播带货之路并非一帆风顺。她坦言：“今年比往年难做多了，周边乡镇做直播的人多了起来，抖音官方流量给得也少。”但她坚信“这个路肯定没错，得坚持做”。

　　目前，她家中有十几棵梨树，年产软儿梨两千多斤，加上一亩多玫瑰，通过线上销售，基本能卖完。直播时单场销售额可达七八千元，但更多时候是靠短视频和私域慢慢转化。近年来，快递进村打通了农产品上行的通道，苦水镇一个快递网点每年通过“电商+快递”渠道销售的农特产品就超过6.6万单，带动农户增收180余万元。

　　对于未来，张玉有着清晰的规划：“不间断地播，坚持播，短视频不断地发。”她希望能够拥有更多的粉丝，也希望能帮家乡多卖些农产品。如今，张玉常住西固区，一边带孩子一边做直播。每到冬天，她仍会回到苦水，回到父亲的梨园，把那些在南墙根自然糖化好的软儿梨，一个一个打包寄走。直播间人多人少她都接着播，能卖一单是一单。

　　梨熟一季，她播一季，日子就这么过着，踏实，也知足。

　　（本文系“行走永登·记录中国”课题成果，作者为兰州大学新闻与传播学院2026级硕士研究生何苏、徐玉洁、王默涵，2025级硕士研究生管子怡；指导教师为兰州大学新闻与传播学院斗维红、秦冬雪。）