化茧成蝶美丽绽放——记邮储银行兰州市分行优秀客户经理白玉芳

　　汪慧丰

　　春秋战国著名诗人屈原在《九歌》中有这样一句话：“白玉兮为镇，疏石兰兮为芳。”至于她的姓名是不是出自这儿就不得而知，但是她足够优秀，因为她的品格如同自己的名字，典雅如玉，她就是邮储银行安宁分行的客户经理白玉芳。

　　化茧成蝶的过程是痛苦的的过程，也是不断成长和脱胎换骨的过程，白玉芳就是这样。对于“信贷员”这个特殊的岗位，她一切从“零”开始，一切从“零”实现了“赢”，她把“信贷”做成了“心贷”，她让自己的青春人生在奋斗和奉献中美丽绽放。

　　2013年9月，她从个人金融业务部营业岗位上通过邮储银行兰州市分行的严格培训和考核选拔，成为了一名信贷员。俗话说：“素质是立身之基，技能是立业之本。”面对自已在信贷方面的“真空”状态，她积极向同事学、向书本学、向实践学、向客户学，这些她还嫌不够，为了尽早胜任这份工作，每天晚上等儿子熟睡后，就悄悄地在昏黄的夜灯下继续学习。“机遇总是青睐那些有准备的人。”2013年10月，安宁支行信贷部成立，作为市分行精心打造的新一批信贷客户经理，带着一份企业的责任、一份自己的梦想她来到安宁支行信贷营业部。

　　“掌握专业知识难，但如何开发需求市场与客户更难。”一向自信的白玉芳谈起客户的开发与维护，也是“别有一番滋味在心头。”对于刚刚涉足信贷业务的她，没有客户、没有业务，一时之间不知如何是好。“不要想着做不到，试都没试当然没戏，你想要，努力奋斗必定会有收获”。支行长张琪的一番话让她茅塞顿开。在大家的鼓励和帮助下，她开始尝试着走访二手房中介公司。在不断的市场摸排和与无数的客户沟通中，她发现中介公司一般都有固定的合作银行，想要从中分得一杯羹，难度非常大。“困则思变”，为应对这种局面，她想了很多种介入的方法，比如拿着自家的房产证和中介公司去打资源牌，找同学打圈子牌，打听到朋友的朋友去打熟人牌。“软磨硬泡”，渐渐地就和中介公司有了接触和联系，顺理成章、名正言顺地和他们打起了感情牌。“功夫不负有心人”，她的真诚和坚持终于打动了客户，获得了中介公司的认可，答应与邮储银行进行尝试性合作。而后续当她加班加点以最快的时间完成第一笔贷款发放地时候，她不仅赢得了中介公司的认可，也得到了贷款客户的好评。事后，客户韩龙英竖起了大拇指：“白经理特别认真，工作做得很细，效率非常高，对我们地服务非常好，以后我的亲朋好友贷款，都介绍到邮储银行来”。

　　“物有甘苦，尝之者识；道有夷险，履之者知。”市场开拓需要坚定的意志，白玉芳认为能争取到的客户和资源，她从不轻言放弃，不管风霜雪雨，白天黑夜，都全力以赴，正是这种“善作善成、善始善终”的敬业精神，一次又一次地打动着客户。有一次，她去面签一笔二手房业务，客户称自己非常忙，只有中午有空，语气之中显得极不耐烦，明显是有意避而不见。但是白玉芳却当了真，中午饭都没吃，就按客户约定的时间准时赶到，哪曾想却足足等了2个多小时，最终等来了姗姗来迟的客户。然而，更让她没想到的是，当苦苦等来的客户得知贷款申请行是邮储银行后，显得不屑一顾，爱理不理，可以用“傲慢得有点没谱”来形容。“那一刻，我的内心几乎到了崩溃的边缘，委屈、难过、伤心、愤懑......可以说五味杂陈，当时的那种尴尬场景无法形容。”她叹了口气，摇了摇头说，“后来我冷静地想了想，客户对邮储银行印象不好，肯定是有误会，误会不解，这一辈子他都不会走进邮储银行，甚至连带他身边的人也会远离邮储银行。”通过耐心的沟通，原来是多年以前，因为不了解邮政禁限寄规定，他被拒收了邮件，至今对邮政耿耿于怀。“啊，您说的不是我吧，我以前就在前台收包裹呢。”一句开玩笑的话不仅打断了客户的积怨，还引起了他的好奇。看到吸引了客户的注意力，白玉芳乘机向他解释邮政的限寄规定是为了安全需要，是为客户负责，然后又介绍邮储银行现在的发展和目前的服务优势，以及响应国家号召大力支持小微企业发展的政策，并举了几个受益企业的例子。经过一番交流，客户由最初的怀疑变为犹豫，直到最后的信任和主动合作，这一单终于尘埃落定。后来这个客户顺利的住进了新房，也成了她的大客户。

　　要想得到更多的回报，就得有更多艰辛的付出。为了给客户提供更加周到贴心的服务，她常常放弃自己的休息时间,放弃与家里人的团圆，主动上门服务客户。有的客户因工作忙，只有午休时才有时间，她就等到中午面签，只要能成功签单，每次泡的方便面她都感觉挺香；有的客户只有下班后才有时间，她就等到晚上去面签；有的客户因为要照看正在生病住院的家人不能签约，她就跑到医院面签，因为有病人，细心的她会拿个小礼品顺便看望一下住院的病人，对于素不相识的人来医院看望，客户会很感激，能给客户留下很深的印象。

　　“金玉有本质，焉能不坚强。”信贷工作白天出门调查，晚上加班系统录入，有时还需要周六、周日见客户，做调查。为了尽早将贷款发放到客户手中，每次在工作与家庭发生冲突时，她总把个人利益抛在脑后，全身心投入工作。有一次，在单位加班到了9点多，她才想起老公出差，儿子还在小饭桌没人接，作为母亲，此刻她内心深感愧疚。平时，同事们都称我为“女汉子”，可她总是淡然一笑，自嘲说：“我这是衣带渐宽终不悔，为‘贷’消得人憔悴啊！”

　　信贷岗位工作三年多来，白玉芳以坚定的信念和执着的追求，破茧成蝶，不断成长为全行的优秀。2015年、2016连续两年被市分行评为“优秀客户经理”，2015年被省分行评为“十佳信贷员”，2016年被省分行评为“优秀客户经理”。“在九年的发展历程中，一支敬业奉献、团结拼搏、和谐奋进的员工队伍是我们最大的收获和最为宝贵的财富。”邮储银行兰州市分行行长赵侃说。